老友记｜品牌加持下的“达”商如何为新消费市场赋能
【前言】
新浪家居特别策划《老友记圆桌π》将于本月来到欧亚达家居，以连锁家居卖场欧亚达家居为市场样本，推出“达商榜样”，共同探讨武汉家居市场中，高端品牌和卖场的相互赋能与市场出路。
借此，武汉新浪家居主编走访欧亚达家居徐东商场，对话席梦思武汉区域总经理操雨峰、天物武汉区域总经理景伟君、罗奇堡武汉区域品牌总监古玄。
欧亚达家居在布局武汉市场的同时，对各商场做了精准定位，徐东商场进口原创品牌馆的落成，吸引了锐驰、梁景华家居馆、天物等诸多知名国际家居品牌进驻，后期还会有罗奇堡、歌特等国际品牌入驻。结构优化、品牌调整后的徐东商场将成为适应武汉新消费市场的高端家居卖场。
q1，当下我们所说的消费升级主要体现在哪些方面？我们的品牌优势有哪些？
席梦思武汉区域总经理操雨峰：
主要消费升级体现在生活家居方式，消费者逐渐向品牌靠拢。以席梦思这个品牌而言，五年前消费者仅仅只是知道“席梦思”这三个字，但不知道有这么一个品牌，通过消费者的口碑相传及网络推广，这个品牌逐渐走进大众的视野，我相信以后的消费重心一定是往品牌靠拢。
消费者对品牌的认知度比以前高很多。
天物武汉区域总经理景伟君：
消费升级是消费者对于品质，对于生活方式的需求变化，需要好品牌去满足。天物是一个设计师品牌，定位绝对高端，未来的商业制高点争夺就是品牌战，小品牌将会举步维艰。未来的市场还是属于大品牌，属于有口碑的品牌。
罗奇堡武汉区域品牌总监古玄：
未来的消费升级一定是往品牌靠拢。中国举办的第一次进博会，标志着中国已经进入了一个进口的时代，体现到家居行业，各个国家的进口品牌扎堆进入中国，这个时候其实对于我们而言也是一个很好的机遇。
我们运营的品牌罗奇堡就是一个法国高端品牌，我们想将法国的设计理念和生活方式一起带入到武汉。
新浪家居武汉主编张然：
席梦思是床垫行业有共同认知的高端品牌，天物是知名设计师原创的设计师品牌，罗奇堡是纯欧洲制造的法国高端家具，三个品牌都是在高端市场非常有竞争力的品牌代表。对于消费者对品牌意识的提升，对家居生活的品位提升，都让我们对现在的市场培育有足够的信心。我们相信，未来成熟的市场，一定是属于有品牌、有品质保证的产品。
q2、我们将品牌定位在高端，但有没有考虑到市场的消费能力？消费市场细分是如何划分大众消费市场和高端消费市场的？
罗奇堡武汉区域品牌总监古玄：
罗奇堡是一个纯法国进口的家具品牌，我们的产品定位比较高端，还是以小众高端市场为主。尤其是追求高品质生活方式，且有经济实力的消费者会全屋选购进口产品。但随着现在大众对品牌认知的加深，消费意识的提升，部分消费者匹配自己的消费能力，可以在局部，比如客餐厅这些比较重要的区域选择品质较高的产品。
席梦思武汉区域总经理操雨峰：
席梦思的经营理念是没有客户就没有品牌，我们会将客户的需求放在第一位。我们进入中国市场已经有二十多年，我们从最初引进的进口产品，至2018年11月份上线国产产品。我们也考虑到客户的需求和现在大众市场的消费能力，国产的价格定位从8000到20万，满足各个阶层的消费群体。
我们认为，没有消费者就没有品牌。
q3、家具可以影响人们的行为和生活习惯，就比如现在越来越多的人注重睡眠质量问题，消费者也愿意会为一个更好的睡眠去买单。操总，在您看来消费者是否会愿意为咱们品牌的附加值去买单，他们更愿意为什么样的品牌附加值买单呢？
席梦思武汉区域总经理操雨峰：
家居行业作为一个耐用品行业，其产品跟常用的生活用品是不一样的，消费者的关注度是不高的，那么品牌输出会是一个问题。打个比方，二十年前的热干面是8毛钱，现在涨到4块5，我们大家都能接受。同时家具这二十年其实价格也在飞涨，但是对于部分消费者十几二十年都没有装修过房子，来到卖场了解价格后接受不了。那么我们会注重于服务的体验和消费者的需求。我觉得消费升级是需要有个过程的，家具产品属于耐用品消费，我们茶余饭后谈论的不会很多。只要消费者用过同时期国产品牌，再体验中高端产品，两者相互比较后，对于高品质生活的客户，他还是会选择进口高端品牌，而我们会一直致力于产品的服务体验，让客户感受到品牌价值所在。
q4、罗奇堡在武汉市场是缺少沉淀的，那么对于我们来说，在大众的品牌认知还不够的情况，我们如何能接受品牌溢价？
罗奇堡武汉区域品牌总监古玄：
很多消费者在进口家具选择上比较局限于大众认知，法国家具没有意大利家具的影响力大，我们品牌也在前期遇到了很大的挑战和困难。但是市场是由小众向大众进行升级的，罗奇堡在中国家居市场是有沉淀的，在武汉作为准一线城市，消费观大方向是一致的。对于年轻人来说，我们向他们输出品牌价值，他们就很容易接受，但是他们不一定能够支付得起品牌溢价。我们同样在期待着市场的成熟，消费者能够对品牌有很好的认识。
q5、您如何看待天物所面对的高端市场？
天物武汉区域总经理景伟君：
消费者的需求是我们要考虑的，我们不仅销售进口家具，我们还是一个全案设计的服务商，我们的定位是让消费者从繁重的装修琐事中解脱出来，给到客户一个百分百的效果交付，我们作为一个高端设计师品牌，更重要的是向消费者传递一种设计理念和生活态度。
q6：结合自身企业渠道优势说下，家具行业的销售方式近年来有没有变化？终端销售和渠道销售哪个更为重要？
席梦思武汉区域总经理操雨峰：
终端和渠道是两条腿，缺一不可。终端这块对于我们会更重要些，我们最终服务的是消费者，渠道还是从终端转变而来的，欧亚达家居作为家居零售卖场，有它的聚客能力，我们在欧亚达家居大部分还是服务于终端客户。
天物武汉区域总经理景伟君：
我们的品牌因为还在培育期，认知度不高。我们的主要渠道还是定位在设计师渠道，配合高端设计师来向客户介绍产品的优势。设计师会从整体全案来考虑家具的款式、颜色和型材。我们在全房家具和型材上是原创性的，设计师也会建议消费者选择一些目前流行的家具。
罗奇堡武汉区域品牌总监古玄：
我们同样在前期认知度不高的情况，会偏重设计师渠道，但我们最终的目标还是“两条腿”一起走路。无论是哪个渠道，我们都是要服务好最后的c端客户。
【达商眼里的欧亚达家居】
欧亚达家居进口原创品牌馆对各品牌在武汉市场的培育和布局有怎样的意义？
作为武汉人流量最高的家居卖场，不仅席梦思将全省旗舰店放在了欧亚达家居徐东商场，罗奇堡和天物在徐东商场的店面，更是华中第一店，通过三位品牌负责人对于品牌的战略布局，我们可以看到，欧亚达家居徐东商场的特殊优势。
欧亚达家居徐东商场位于徐东大街城市主干道，紧临徐东公交站以及地铁8号线，交通便利，停车方便。这是得天独厚的地理优势。
现在是一个大进口的时代，欧亚达家居进口原创品牌馆顺应了这个趋势。期待欧亚达家居能够引进更多的原创品牌、进口品牌，包括顶级品牌里的奢侈品品牌，营造出了一个绝对高端的购物氛围，引流高端消费者。
欧亚达家居开放的“欧亚达设计中心”，为高端人群提供一站式的设计家装服务，助力高端品牌的市场培育。
国际高端品牌的入驻，在一定程度上反映了高端品牌对于未来市场的发展方向。本期老友记，我们将继续访问入驻欧亚达家居徐东商场进口原创品牌馆的家居大商，看看达商们如何与卖场共同布局华中市场，为消费升级后的新市场寻找“达商榜样”。